POSITIONING

状況はこうだ。
自分はベンチャー企業の営業担当。
来年までにどうしても売上を３倍に上げる必要がある。

競合は、自社より数年早く業界に参入し、
独占とまではいかずとも、マーケットでかなりのプレゼンスを発揮している。

しかも自社と比べて、
商品のカバレッジも広ければ、
営業担当の人脈も広い、
ノウハウも多く持っているだろうし、
そして当然売上もかなり上げている。
そんな相手と戦わなきゃいけない。
相撲でいうと、子供が力士に戦いを挑むのに近い。

では自分はどう戦っていくべきなんだろうか？

誰かに助けを求める？
無理だと思って降参する？
それとも、意を決して真っ向勝負？

そもそも、答えはない。
でも、努力と気持ちだけで乗り切ろうとするのは最悪の選択。
そんな状況で、真っ向勝負で勝てるわけがない。
頭を使わないといけない。

学生のときに読んだ本で、Positioningという本がある。
ビジネスで弱者が強者に勝つためには自分の立ち位置を明確にする必要があるという内容。
相手と似たようなことをして、相手を上回る結果がでるはずがない。
勝負に勝つためには、「ここなら勝てる！」というフィールドを見つけて、
そこで勝負をしかけないといけない。
ベンチャーのバイブルとも呼ばれるランチェスター戦略と同じ考え方だ。

このPositioningという戦略は営業だけのフィールドでは留まらない。
営業活動から、マーケティング、商品開発、そして品質管理まで。
一環した企業の「ブランド作り」をする努力が必要だ。
もちろん、そのブランドで戦っていくんだという、
チームメンバーとの意思統一も欠かせない。

弱者が強者に勝つのには、力勝負じゃない。
頭を使わないといけない。